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沒有閑逛的客戶,只有你留不住的消費者!如何“抓住”那些閑逛的顧客?

    進店的顧客,一般來講,可分為三種類型:想買的、不想買的、可買可不買的,閑逛顧客主要是指可買可不買這類型顧客。該類顧客在進店顧客中所占比例較高,并且真正能體現出導購員的銷售水平。

    那么,如何讓閑逛顧客買單呢?

 

    第一步:吸引顧客

    如果沒有顧客進店,再厲害的銷售高手都只能紙上談兵。要做到吸引顧客進店,就要從門店的兩個“吸客區”入手。

    一般終端店鋪分為五大區域:導入區、陳列區、休息區、服務區、倉儲區。導入區包括店招、櫥窗、進出口。

    陳列區包括貨柜、貨架、中島、流水臺,主要指陳列商品的區域;

    休息區指的是給顧客提供臨時休息的沙發、座椅等;

    服務區主要指的是收銀臺等

    倉儲區指的是存放商品的庫房。

    吸引顧客的區域主要是導入區和陳列區。

    對于這兩個區域應該注意以下幾點:

    【店招】

    店招猶如一個人的臉面,讓別人一見之下就知道是你而不是其他人。因此,店招設計需要醒目、大方、整潔,隨時保持干凈。店招最好做成LED發光的店招,這樣即便在夜間也能醒目清楚,便于顧客識別。

 

    【櫥窗】

    櫥窗猶如一個人的雙眼,透過雙眼可以看見內心世界,同理,櫥窗的設計及陳列也反映了店鋪的產品風格,因此,櫥窗的設計及陳列是吸引顧客眼球的重要部分。櫥窗設計要與自己產品的風格吻合,燈光要明亮,所展示的產品要精致地呈現在顧客面前,讓顧客有看到就喜歡、并想進店一探究竟的沖動。

    一般來說,櫥窗的陳列設計要注意如下幾個原則:

    陳列體現時下主打風格的產品,不能陳列過時產品。

    陳列齊全商品,不能陳列斷貨商品。原因很簡單,陳列斷貨商品,顧客如果看中很可能沒有顧客需要的貨品。

    陳列整體要協調、講究,除了體現本店主打風格之外,更要賞心悅目。因此,一般都要求專業的設計師進行陳列指導。

 

    【出入口】

    店鋪的出入口要保持干凈整潔,有時還可以放置POP展示板,起到宣傳吸引的作用。有些店鋪促銷期間在出入口鋪上紅地毯或者POP宣傳海報,其目的也是吸引更多的人進店。

    【陳列區】

    就是顧客能夠看到的賣場陳列部分,這對于顧客而言也很重要。陳列要整潔規范,看起來要賞心悅目、舒服。要注意陳列的各種手法和顏色的視覺沖擊效果。

      

    【燈光】

    一定要明亮,絕對不能為了節省電費而關掉部分燈源,這樣做會得不償失。顧客一般都喜歡往亮的地方走,不喜歡黑暗的地方。

   

    【導購】

    要特別注意形象,要有正確的站姿,要有活力,要熱情微笑。如果導購死氣沉沉,很難吸引顧客進店。在沒有銷售的時候也不能什么事情都不做,一定要做出忙碌的樣子,比如做陳列、打掃衛生等,只有這樣,顧客才會覺得這家店鋪生意很好,才會進店選購。

 

    第二步:留住顧客

    顧客一旦進店,導購就要想辦法多讓顧客在賣場停留,這樣可以增加成交機會,同時也能聚集本店的人氣,當人氣很旺的時候,就會形成良性循環,吸引更多人進店。

    那么,留住顧客需要做哪些工作呢?

    導購工作激情與服務熱情

    顧客一進店,導購要熱情、微笑,給顧客正確的指引與介紹,不能視如無睹、不理不睬、態度怠慢。

    【要有休息區】

    不能為了多陳列幾件商品而去掉休息區,因為休息區能讓顧客在店里多停留一些時間休息區的座椅要坐起來舒適,還要放置必要的顧客喜歡看的雜志以及公司的宣傳品,這樣顧客才不至于無聊而老催促自己的同伴離店。

     

    【要有音樂】

    有證據表明:一個有音樂的賣場讓顧客停留的時間會比沒有音樂的賣場要長得多,但音樂的聲音要適中,以人們之間的說話能清晰聽見為益。所播放的音樂要與本店的風格相吻合,還要顧及目標顧客群的喜好。

  

    【接待顧客的站姿】

    導購接待顧客的站姿很重要,能起到讓顧客多停留的效果,但如果接待的站姿不對,只能起反作用,使顧客趕快離開。

    一般我們把握的一個原則是:導購始終站在離店門最近的位置(相比顧客而言)。也就是說,導購在顧客進店后要馬上尾隨其后,不能站在顧客的前面擋住顧客的去路;在顧客向店門口移動時,導購要偶爾站在顧客的前面介紹有意擋住去路,但這時要注意時機和次數。

    一般來說,導購可以一邊給顧客介紹,自己也一邊隨著顧客往后移動,自己要面對顧客。

   

    【要有扎實的基本功】

    所謂扎實的基本功指的是導購對自己所賣的產品性能、價格、優缺點必須了如指掌,自己產品存放的位置也必須清楚,同時還知道哪些商品是滯銷款和暢銷款,哪些商品有貨,哪些商品處于斷貨斷碼狀態。只有掌握扎實的基本功,才能對顧客的提問對答如流。如果一問三不知,顧客多半就會立馬走人。

    第三步:打動顧客

    我們雖然用以上工作留住了顧客,但要讓顧客買單成交還遠遠不夠,我們必須要打動顧客,讓顧客心動,最終行動。要做到打動顧客,應該做到如下幾點。

 

    【熱心周到的服務】

    熱心周到的服務很重要,沒有那位顧客喜歡冷漠、不理不睬的態度和服務。通過熱情的服務,可以增進彼此的信任和好感。做生意一個不變的規律就是:交談——交流——交心——交易——交情,這個過程是由淺及深的變化過程,因此,先服務,后銷售是必然。熱心周到的服務包括:一杯水服務、熱情微笑、問候寒暄、幫助顧客解決疑難、尋找共同話題等等。

    【熟練的銷售技巧】

    銷售是個技術活,不能蠻干,需要導購具備必要的銷售技巧。一般要求導購做到:口才好、服務好、心態好、形象好。導購必須學會自我總結,不斷總結推銷失敗的經驗教訓,不斷演練推銷術語,不斷提升推銷技能,才能成為一名優秀的推銷高手,才能打動顧客,成交才會水到渠成。

 

    【聚焦顧客的買點】

    聚焦顧客心目中的買點猶如中醫的望聞問切一樣,要對顧客進行買點診斷,只有診斷出顧客想要買什么樣的產品,我們才能對癥下藥,最終賣對產品。

    導購要正確診斷顧客的買點,需要做到眼快、心快、口快、手快、腳快。要學會目測和注意顧客的細節,以及聆聽顧客的心聲。要目測顧客穿著風格打扮、揣測顧客從事的職業、聆聽顧客的需求、正確誘導詢問顧客,最終才能正確診斷顧客所需的買點,從而將產品對應的賣點介紹給顧客,打動顧客,讓顧客覺得這個產品正是他需要的產品。

 

    【物有所值的產品】

    物有所值并非僅僅指價格上的便宜,而是讓顧客產生值得的一種感覺。顧客所謂貴,就是買了不值得買的東西,即使再便宜,如果不是顧客所需,顧客也不會花錢購買;即使再貴,如果顧客覺得值得擁有,那么他也會一擲千金。要讓顧客覺得物有所值,我們可以從如下幾點入手。

    超值的服務:如購買商品可以享受VIP服務及其他配套服務,免費保修服務,終身免費的其他服務,熱心周到的售前售中售后服務等。

    超值的贈品:購買商品贈送的禮品必須讓顧客覺得物有所值。

    超值的價格:即同樣的貨品只有我們才有這么優惠的價格。

    超值的產品:主要指的是產品的性能、功用、外觀超出了顧客的期望或者是同類市場沒有的產品。

    超值的享受:服務及產品帶給顧客很好的享受及心理生理的滿足,如身份的尊貴、心理的愉悅、生理的舒服等等。

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