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銷售人員怎樣與顧客建立信賴

  建立顧客信賴感的九個步驟:
  第一、傾聽,問很好的問題;
  第二、出自真誠地贊美顧客,表揚顧客;
  第三、不斷地認同顧客;
  第四、模仿顧客講話的速度;
  第五、熟悉產品的專業知識;
  第六、永遠為成功而穿著,為勝利而打扮;
  第七、徹底地了解顧客的背景;
  第八、使用顧客的見證;
  第九、要有一些大顧客的名單。
  永遠記住,推銷最重要的關鍵是建立跟顧客的信賴感。
  在銷售過程當中,你必須花至少一半的時間建立信賴感。
  而建立信賴感的第一個步驟就是傾聽。
  很多推銷員認為topsales(頂尖推銷員)就是很會說話,其實真正的topsales是很少講話的,而是坐在那里仔細地聽,要做到一個很好的傾聽者。
  第一,你必須發問很好的問題。
  最頂尖的銷售人員在一開始都是不斷地發問,“你有哪些興趣?”或是“你為什么購買你現在的車子?”“你為什么從事你目前的工作?”  打開話題,讓顧客開始講話。每一個人都需要被了解,需要被認同,然而被認同最好的方式就是有人很仔細地聽他講話。  

  因為在現代的生活中很少人愿意聽別人講話,大家都急于發表自己的意見。所以假設你一開始就能把聽的工作做得很好,你跟他的信賴感已經開始建立了。
  第二個增加信賴感的步驟是贊美他,表揚他。
  比如說,“你今天看起來真是美極了、帥呆了!”而且是出自真誠的贊美,不是敷衍。記住,贊美會建立信賴感。
  第三是不斷地認同顧客。顧客講的不一定是對的,可是只要他是對的,你就要開始認同他。
  第四是NLP也就是“神經語言課程”談到的“模仿”。
  我們都知道人講話有快有慢,像我個人講話是比較快的,所以通常我比較可以溝通的顧客是講話速度比較快的,而我對講話比較慢的顧客就會失去很大的信賴感和影響力。所以當我每次銷售的時候,我會不斷地調整。我講話的速度,來符合對方說話的速度。
  第五是產品的專業知識。
  假如你沒有完整的產品知識,顧客一問三不知,這樣馬上會讓顧客失去信賴感。
  第六是穿著。
  通常一個人不了解一本書之前,他都是看書的封面來判斷書的好壞。一個人不了解另一個人之前,都是看他的穿著。所以穿著對一個業務員來講是非常重要的。記住,永遠要為成功而穿著,為勝利而打扮。
  第七是推銷前一定要做徹底的準備,準備得很詳細。
  最好能在拜訪顧客之前,徹底地了解顧客的背景,這樣顧客對你會更有信賴感。第八是最重要的,你必須使用顧客的見證。因為顧客常常會說:“OK,假如你講的都是對的,那你證明給我看!”所以見證很重要。
  最后一個建立信賴感的方式,就是你必須要有一些大顧客的名單。

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