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店鋪誘導消費者的10大必殺技

  商家不可只是簡單地設計消費體驗,而需精心營造氛圍。需要根據調研結果來決定廣告內容,在店里聞到的氣味,聽到的聲音等等,甚至連售貨員仿佛無意觸碰你手臂的動作都可能起到化學變化。這并不都是高端的大腦科學,而是一些行之有效的零售必殺技。

  1.讓人懷舊。

  《廣告狂人》的主角唐?德雷柏在設計柯達(Kodak)營銷提案時描繪了一個感人的情景。但你每天在廣告中看到的大量家人、寵物和曇花一現的童年時光,可不單是觸動人的心弦。最新研究表明,這種懷舊會讓人們不那么在意金錢,并愿意花費更多來購物。
  
  2. 安排粗魯的售貨員。

  一項新的研究發現,在古琦(Gucci)這類高端商店,在售貨員做出無禮舉動后,顧客反而更可能購買昂貴商品。這種效應不適用于熱銷品牌,只適用于奢侈品。它似乎與人們更愿意成為團體中的一員有關。美國演員格勞喬馬?克思曾經說過:如果某團體不愿接納你,那你反而會更想加入其中。

 

  3. 用小包裝賣得更多。

  你也許會認為,如果堅持購買和飲用最近風靡一時的迷你瓶裝蘇打飲料和啤酒,那必定會喝得少一些。但研究發現,購買大批迷你包裝的產品,會讓你的購買總量實際上更多了。
  
  4. 使其感到迷惑。

  雜貨店商品的陳列,時常讓人找不著東西,這可不是巧合。營銷策略專家馬丁?林德斯特羅姆表示,失去焦點更容易讓人沖動消費。加州大學圣地亞哥分校(UC San Diego)的營銷學教授溫迪?劉在一篇研究中也指出,在購物中被人打斷,也會讓你對價格不那么敏感。這是因為在分心后重新看商品時,你會產生錯覺,認為自己已經深思熟慮了。

 

  5. 模仿動作或女性碰觸。

  女性,而非男性的觸碰,會使得男性和女性消費者放松對金錢的掌控。所以如果女售貨員拍了你的肩膀,你可能就會不自覺地花更多錢。另外,研究還發現,如果售貨員(不論男女)模仿了顧客的姿勢,顧客更可能買他(她)賣的東西。

 

  6. 距離觀察商品。

  加州理工學院(Caltech)的一項研究表明,相比照片或文字描述,擺在面前的馬克杯和DVD會讓顧客心甘情愿地多掏至少40%的錢,擺在面前的小吃則會讓顧客多花60%。另一項研究還發現,花越多時間來觀看和觸摸商品,顧客就越可能買下它。

 

  7. 產生大促銷的幻覺。

  無論你用的是特大購物車還是小籃子,你都會想把它裝滿,所以你得仔細想想那些“折扣”是否真的劃算。研究員林德斯特羅姆發現,在湯罐頭的價格標簽旁加上“每位顧客限購8罐”的說明,會讓它的銷量飆升,盡管它甚至都沒有真正打折,因為它給了人們促銷的錯覺。所以在結賬臺前,你應該問問:“10美元10件”是否僅僅意味著“1美元1件”?

 

  8. 免費的好處。

  《消費者研究雜志》(Journal of Consumer Research)刊發的一篇論文指出,即便是一塊免費的巧克力,只要顧客吃了下去,就會立刻增加對昂貴的手表、時髦雅致的襯衫和蘋果筆記本等并非食物的奢侈品的興趣。

 

  9. 去掉貨幣符號。

  如果你認為,你最愛的高檔餐廳的菜單上用純舊式字體標注“28”而不是“28元”,只是為了顯得簡約別致,那你最好再仔細想想。康奈爾大學(Cornell)研究發現,去掉貨幣符號甚至“元”字樣的菜單,會讓人們在餐廳中多花8%的錢。
  
  10. 營造商店氣氛。
  店內的聲音和氣味會讓人不那么在意你的錢包。研究員林德斯特羅姆在家用電器商店中噴了點蘋果派的香氛,于是微波爐和電冰箱的銷量增長了23%。他還發現,在酒店內播放德國和法國音樂會影響酒的銷量。即便是沒有音樂的環境,也可能讓顧客花更多錢:研究表明,在噪音的干擾下,人們購買花哨運動鞋的可能性會增大。。

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